28 domande di colloquio per Account Executive (Sales), organizzate per area e seniority.
Le 30 domande che i top recruiter italiani fanno a un Account Executive nel 2026. Discovery, comportamentali, scorecard. PDF gratis.
Selezionare un Account Executive (Sales) bene significa fare meno colloqui ma con domande migliori. Questa libreria è ordinata per area, ogni domanda è pensata per generare una risposta narrativa di 4-6 minuti, e in fondo trovi una scorecard a 4 livelli che puoi copiare nel tuo ATS oggi.
In questa guida
Come usare queste domande
Questa è una libreria di 28 domande di colloquio per il ruolo di Account Executive (Sales), organizzate in 5 aree e pensate per un colloquio di 60 minuti. Non leggerle tutte, scegline 8-12 in base alla seniority del candidato e al gap che vuoi verificare. Ogni domanda è formulata per generare una risposta narrativa, non un sì o no.
Le domande, organizzate per area
Background e contesto
- Raccontami il deal più complesso che hai chiuso negli ultimi 12 mesi. Da chi era composto il buying committee?
- Qual è il tuo ACV medio e qual è la lunghezza tipica del tuo sales cycle?
- Come strutturi una settimana tipica tra prospecting, discovery, demo e closing?
- Quali sono i 3 KPI su cui sei stato misurato nell'ultimo anno e a quanto sei arrivato vs target?
Discovery e qualifica (MEDDPICC / SPIN)
- Spiegami come usi MEDDPICC. Su quale lettera tendi a essere più debole?
- Come distingui pain reale da pain dichiarato durante una discovery call?
- Raccontami di un deal in cui hai capito troppo tardi che mancava il vero economic buyer. Cosa hai imparato?
- Come gestisci un prospect che dice 'mandami un'email con prezzi' a fine prima call?
Negoziazione e closing
- Hai mai dato uno sconto superiore al 20%? Cosa hai chiesto in cambio?
- Un cliente vuole sospendere la firma per 'aspettare il prossimo budget'. Come reagisci?
- Qual è la tua tecnica preferita per gestire un'obiezione sul prezzo nei primi 5 secondi?
- Raccontami di un deal perso che oggi gestiresti diversamente.
Tooling e processo
- Quali campi del CRM aggiorni al termine di ogni call? Perché?
- Come usi forecasting category (commit, best case, pipeline)?
- Hai mai costruito una sequenza di outreach? Quanti touch e su quali canali?
Comportamentali
- Quando l'ultima volta hai detto di no a un cliente?
- Come reagisci a un quarter chiuso al 60%?
- Quale feedback negativo hai ricevuto dal tuo manager nell'ultimo anno?
Scorecard rapida
Usa una scorecard a 4 livelli (1 = sotto soglia, 2 = junior, 3 = on target, 4 = top 10%) per ognuna delle 5 aree. Decisione: shortlist se la media è almeno 3.0 e nessuna area è sotto 2.
| Area | Peso | Soglia minima |
|---|---|---|
| Hard skill tecniche | 30% | 3 |
| Esperienza contestuale | 25% | 3 |
| Comunicazione | 20% | 2 |
| Comportamentale | 15% | 2 |
| Cultural add | 10% | 2 |
Errori comuni
- Fare tutte le domande della stessa area, perdendo segnali sul resto.
- Non prendere appunti in tempo reale (la memoria a 24 ore perde il 70% del contenuto).
- Sovrappesare la prima impressione: studi Google e altri mostrano che il colloquio non strutturato predice solo il 14% della performance.
- Confondere assertività con competenza: chiedi sempre il dato, non l'opinione.
Domande frequenti
Quante di queste domande dovrei fare in un colloquio di 45 minuti?
Tra 8 e 12, lasciando 5-7 minuti finali per le domande del candidato. Una buona domanda comportamentale richiede 4-6 minuti tra risposta e follow-up. Più di 12 domande significa risposte superficiali.
Posso usare queste domande anche per profili junior Account Executive (Sales)?
Sì, ma riduci l'attesa di esempi storici e aumenta domande situazionali (cosa faresti se). Per un junior pesa di più imparabilità, curiosità e fundamentals che esperienza contestuale.
Come gestisco un candidato che racconta solo successi del team senza dire cosa ha fatto lui?
Riformula esplicitamente: 'Mi interessa cosa hai fatto tu personalmente, non il team. Quale era il tuo contributo specifico?'. Se il candidato continua a usare 'noi', è un segnale rosso da approfondire.
Quanto pesa la scorecard rispetto al feeling personale?
La scorecard è più predittiva del feeling. Studi McKinsey e SHRM mostrano che colloqui strutturati con scorecard predicono la performance 2-3 volte meglio del colloquio libero.
Smetti di combattere col tuo ATS. Inizia ad assumere.
Focus sulle persone, non sulla burocrazia. Analizza i tuoi primi 100 CV gratis. Nessuna carta di credito, nessuna call di setup.